Comment forcer quelqu’un à dire oui ?

4 techniques de persuasion pratiques et efficaces.

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« Ce n’est pas la force brute, mais la persuasion et la foi sont les vraies reines de ce monde. »

Thomas Carlyle.

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Qu’il s’agisse de séduire une femme, de convaincre votre professeur que vous méritez une mention 30 cum pour votre examen universitaire ou de pouvoir conclure une vente avec un client difficile, Persuasion est un outil fondamental, que vous devez toujours garder à portée de main dans votre boîte à outils.

Bref, André… aujourd’hui on apprend comment arracher le prochain hein ? ! Parlons de toutes ces astuces pour vendre de la glace aux Esquimaux, du sable aux Bédouins et du brouillard aux Milanais, hein ? ! C’est beau là-bas !

Je veux tout de suite lever le champ des doutes : je ne m’intéresse pas et je méprise les petites techniques souvent utilisées par les entreprises et les annonceurs pour nous vendre. produits ou services de faible valeur ; ce n’est pas de la persuasion, c’est une belle et bonne arnaque. Selon moi, la persuasion est la capacité de convaincre nos interlocuteurs de la valeur réelle de nos idées , de nos positions et de notre travail. Bref, persuader n’est pas de convaincre ceux qui sont en face de vous de ce qui est faux, mais plutôt de faire comprendre clairement ce qui est vrai :

  • Vous avez peut-être étudié des mois pour votre examen et mémorisé chaque page du livre, mais en même temps, vous n’avez pas réussi à convaincre le professeur de votre véritable préparation.
  • Vous pouvez avoir l’idée la plus brillante de la planète pour votre travail en tête, mais vous ne pouvez pas la présenter correctement à vos collègues ou à vos patrons.
  • Vous pouvez disposer d’un produit ou d’un service qui peut véritablement révolutionner la vie de vos clients, et en même temps, ne pas pouvoir le vendre parce que vous n’êtes pas en mesure de transmettre sa valeur réelle.

Ici, dans tous ces cas, l’apprentissage de techniques de persuasion efficaces peut être utile pour obtenir les résultats que vous méritez. Dans cet article, je vais vous parler de 4 techniques qui se sont révélées particulièrement utiles pour moi, à l’étude, au travail et au-delà…

Technique 1 : Pourquoi pas ?

Je vous ai déjà parlé du pouvoir des questions. Une question peut vous enrichir, une question peut vous redonner votre motivation perdue, une question… peut vous aider à transformer un « non » en un « oui ».

Une étude menée par le professeur Stiff et ses collègues, et rapportée dans le livre Persuasive Communication

, a montré que poser la simple question « Pourquoi pas ? » , a un taux de réussite élevé en transformant un rejet sec en un « Oui » plus accommodant.

Le but de la technique « Pourquoi pas ? » consiste en fait à transformer une réponse définitive (« non ») en un simple obstacle à surmonter. Poser la question « Pourquoi pas ? » force l’interlocuteur à fournir des objections , plus ou moins logiques, que l’on peut traiter beaucoup plus simplement qu’un rejet direct.

De plus, plus les objections sont faibles, plus la dissonance cognitive se crée dans l’esprit de notre interlocuteur qui, dans une recherche désespérée de cohérence, finira par venir à notre rencontre. Bref : s’il n’y a pas de raison valable de ne pas faire quelque chose, pourquoi ne pas le faire ?

Technique 2 : La porte en face !

Directement de l’expérience des vendeurs de porte-à-porte, la technique de la porte est née… visage ! Lorsque nous voulons obtenir un certain résultat de la part de notre interlocuteur, nous devons faire une demande que nous jugeons nous-mêmes trop élevée et déraisonnable : cette demande suivra sans aucun doute une métaphorique mise en face, ou un refus ; à ce stade, nous devrions immédiatement suivre la demande réelle que nous avions en tête : par rapport à la première, en fait, la nouvelle demande paraîtra plus modeste et raisonnable .

Cette technique fonde son efficacité sur la tendance naturelle de notre esprit à faire des comparaisons . Si nous fournissons la bonne période de comparaison, aucune demande ne paraîtra excessive ;-).

N’avez-vous pas envie de demander à votre patron une augmentation de salaire disproportionnée ? ! Utilisez ensuite la technique du « porte à face » sur vous-même lorsque vous définissez un objectif :

« Vise la lune, si elle s’en va, tu te retrouveras parmi les étoiles. »

Technique 3 : Un pied dans la porte

La troisième technique de persuasion dont nous parlons et qui est toujours inspirée par nos « adorables » vendeurs porte-à-porte, est la technique du « pied dans la porte ». Contrairement à la technique du « porte à face », le but de cette troisième technique est de faire une demande si banale et évidente qu’elle puisse arracher un premier « oui », mais très important à notre interlocuteur.

Je suis sûr que vous avez vu cette technique des dizaines de fois : avez-vous déjà rencontré ces gars dans la rue qui vous demandent si vous avez déjà lu un livre ? Ou encore pour répondre à un autre appel d’un opérateur de centre d’appels qui vous demande si vous utilisez le téléphone ? ! Le but de ces questions idiotes est précisément de nous arracher un « oui » : c’est en fait prouvé que les personnes qui acceptent une première petite demande ont tendance à accepter des demandes ultérieures encore plus exigeantes .

D’après mon expérience, j’ai vu cette technique souvent mal utilisée et maltraitée : mais voulez-vous mettre le plaisir de neutraliser ces enfants avec leurs propres armes ? ! La prochaine fois qu’ils vous demanderont si vous avez déjà lu un livre, demandez-leur s’ils ont déjà vu un film ! 😉

Technique 4 : Donnez-moi une sacrée motivation !

Parfois, pour convaincre quelqu’un, il suffit de lui fournir une motivation. Aussi faible ou insignifiante que puisse paraître notre motivation, elle augmente considérablement nos chances de succès .

Un exemple ? Dans une étude réalisée en 1978 par Langer, les étudiants de première année inscrits par le professeur ont dû poser une question simple à leurs collègues (inconscients) de photocopieur ; voici la question posée : « Je devrais utiliser la photocopieuse avant vous, car je dois faire des photocopies ». Bien que la motivation donnée ait été faible, il est surprenant que les étudiants qui ont utilisé cette question aient obtenu un « Oui » dans 90 % des cas (dans les 10 % restants, ils avaient rencontré Chuck Norris).

Eh bien, qu’en dis-tu ? L’article vous a plu ? ! (technique 3) Que diriez-vous de dépenser 1 000€ pour un cours sur les techniques de mémorisation ? ! (technique 2) Pourquoi pas ? ! (technique 1) N’êtes-vous pas un de ces bras courts qui n’est pas prêt à investir dans sa croissance personnelle ? ! 😉

Eh bien, je comprends, si vous n’avez pas envie de dépenser 1 000€ (technique 2), faites au moins le syndicat minimum et jetez un coup d’œil à ce guide pratique pour donner deux fois plus d’examens en deux fois moins de temps : étudiez moins, étudiez mieux.

Andrea Giuliodori.

Photo jepoirrier

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